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理論1：「食品」最適合網路銷售





最適合在網路販售的商品就是「食品」

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這個世界上，許多公司透過網路銷售，將各地的食品由產地直送給客戶，這些企業規模有大有小，甚至連農家也涉入這個業界。閱讀本書的各位，或許有些人也已經開始利用網路經營食品販售。



為什麼有那麼多公司或個體戶，會選擇網路這個媒介來販售食品呢？



理由就是，沒有任何商品比食品更適合放上非實體通路來賣。其中，網際網路更是食品銷售的最佳管道。首先，我們來整理一下重點：





●「食品」最適合放在網路上賣的七個理由



1.客人習慣性回流，容易累積熟客。



2.屬於生活必需品。



3.人們對食品都有親切感，因為總會在某處吃過。



4.商品本身已有潛在客戶。



5.容易開發出新客戶。



6.食品是容易想像的商品，購買時有安心感。



7.食品容易在網頁上呈現特色。





食品適合在網路上販售的最大理由，就是「客戶習慣回流」。食品是生活必需品，而且一段時間就會吃完，只要客人喜歡，就可能不停重複購買。



換個例子，以「家具」來說，一旦買了之後就不會再購買相同的商品。雖然人們還是需要其他種類的家具，但是一年之內也不可能買太多。就算是再怎麼受歡迎的家具，也不容易讓人再買一次。不光只是家具，電腦和電視等電器製品或珠寶首飾，也都不是會讓人一再回購的商品。話雖如此，這些商品也並不是完全不適合用網路來銷售。只是食品和家具、家電相較，「商業模式＝販賣方式」不同。





熟客訂單是安定事業的基礎



食品「容易讓客人再度購買」這一點，有兩大好處：



第一，比起開發新客戶，讓客戶回頭再購買，花費的勞力與成本較低。



我想各位應該都有這種經驗，利用網路購買商品時，心裡總會閃過各種不安，不知道賣家是否足以信賴？類似的商品比比皆是，該選擇哪一項商品？該向哪一家網路商店購買？經常讓人感到迷惘。面對這些新客戶，為了讓他們選購自家商品，必須透過廣告宣傳，或是舉辦打折及贈獎活動，需要花費某種程度的勞力與成本。另一方面，回購的客戶已經具有在該網站購買商品的經驗，因此在下單時幾乎不會感到不安。隨著回購的次數愈多，客戶就愈不會選購其他類似商品。總之，比起重新開發客戶，既有客戶回購的可能性較高，也能夠節省促銷所需的勞力與成本。



另外一個好處，就是：回購的客戶愈多，事業就愈穩定。不管是網路銷售，或整個非實體通路，只要增加顧客清單，回購下訂的業績就愈高，也能藉此獲得穩定的利益。顧客清單意指曾經購買過商品的人，也就是既有客戶的名單。



舉例來說，假設我們的顧客清單裡有一百位客戶。我們就可以針對這一百位客戶，寄送電子郵件或實體宣傳信件，讓他們再次回購商品。如果其中有兩個人再次下訂，代表回購率為二%。設定平均客單價為五千日圓（約合台幣一千三百元），回購的業績就是「一萬日圓」（約合台幣二千七百元）。如果同樣的條件套用在一千名或是一萬名的顧客清單，業績更是驚人。





●假設顧客清單有一千人



一千人×二%（回購率）＝二十人。二十人×五千日圓（平均客單價）＝十萬日圓



●假設顧客清單有一萬人



一萬人×二%＝二百人。二百人×五千日圓＝一百萬日圓





雖然真實情況不像這些算式那麼單純，但經過這樣簡單的計算，大家應該能夠理解，經營非實體通路時，只要增加顧客清單，就可以推算出回購客戶貢獻的業績。比起重新開發客戶，回購訂單較不需要花費成本，也較容易產生利潤。





「食品」有利於開發新客戶



「食品」適合在網路上販售，另一...